국내 OEM회사의 원가구조 분석을 통한 신규 협상안 개발

Client 요청사항 및 배경

Client사는 글로벌 신발 브랜드의 OEM회사로서 제품의 원가에 적정 마진을 고려한 단가를 적용 받고 있음. 하지만 직접 재료비의 경우 적정 수준의 원가가 보전되고 있으나, 인건비 및 제조경비의 경우 최종 제품의 판매가격에 따른 평균 단가를 적용 받고 있어, 해외 생산국의 최저 임금 증가 등 비용 상승요인에 비하여 적절한 수준의 원가 보전을 받지 못하는 상황이 지속되고 있었음.

Key To Way 접근방법

Client 요청사항을 해결하기 위하여 Key To Way는 크게 3가지 활동을 통해 기존 단가구조의 문제점을 분석하였음

• 최근 10년간 글로벌 신발브랜드의 고객사에 대한 LOH(Labor, Overhead) 결정 구조분석

• 생산지역(베트남, 인도네시아, 중국) 내 경영환경 및 경쟁사와의 Gap 분석

• 생산 기술의 고도화 등 생산성 및 원가관리와 관련하여 통제가능 요인과 통제불가능 요인의 구분 

본 프로젝트 수행과정에서 Key To Way가 파악한 핵심은 기존에 적용하고 있던 LOH 결정 구조 자체가 현 시점의 제품 Mix를 고려하고 있지 못하고 10년전 제품 Mix 수준에 머물러 있다는 점이었음. 이를 기반으로 Key To Way는 현 시점의 고객사의 제품 Mix 및 향후 경영환경 변화를 반영하여 LOH 결정 구조의 개선에 목표로 원가구조 협상안을 개발하였음.

Outcome

• Client는 Key To Way의 자문결과 및 분석안을 통해, 2017년 하반기에 진행한 단가 협상 미팅을 성공적으로 마무리했음

• 특히, 기존 소비자가 100불 이상의 제품의 경우 동일한 LOH 보상금액이 적용되었지만, 2018년 2사분기부터 소비자가 120불 이상의 제품에 대하여 추가적인 보상을 받도록 합의하였음. 이를 통해 연간 약 ~500만불 수준의 수익을 추가로 확보하게 되었음